Способы как увеличить телефонные продажи

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами.

Для этого предприниматели постоянно используют различные маркетинговые инструменты.

И одним из популярных видов коммуникаций по привлечению и удержанию клиента является техника продаж по телефону.

В руках действительно толкового специалиста она становится мощным оружием, и такие люди, как правило, ценятся на вес золота.

Успех использования телефонных продаж можно определить по трем признакам:

  • прибыли, которую они принесли;
  • остался ли клиент доволен разговором;
  • удовольствие специалиста от работы.

И если Вы хотите, чтобы был эффект от осуществления звонков, то рекомендуем онлайн курс обучения "Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА."

Правила техники телефонных продаж

Сама техника телефонных продаж основывается на правиле трех «П» — позвонить, преодолеть отказы и продать.

Сам же менеджер по продажам, чтобы выполнить эти правила, в первую очередь, должен распознать тип клиента.

И всего их три:

1. Неуверенный — в ходе разговора можно заметить, что собеседник сомневается не только в необходимости купить предлагаемый товар, но и в его качестве.

В таком случае от специалиста требуется без напора доказать клиенту важность сотрудничества.

В ходе диалога важно расположить его к себе, и показать, что его мнение важно;

2. Крутой — желает иметь самое лучшее, что есть на рынке и предпочитает сотрудничать только с популярными компаниями.

Под напором такого клиента важно не растеряться и продолжать вести технику продаж и доказать, что предлагаемый товар уникален и востребован у других, тем самым подчеркивая, что собеседник в нем также может нуждаться;

3. Деловой — такой клиент всегда выслушает и ведет себя крайне вежливо.

На ряду с этим он знает, в чем нуждается, поэтому продать ему что-то лишнее или ненужное будет крайне сложно.

Поэтому упор в такой технике продаж по телефону делается на логику и описание качественных характеристик товара, при этом привирать не стоит, так как собеседник в силу своего опыта может легко уловить ложь.

Учитывая вышесказанное, менеджеру по продажам при использовании техники продаж по телефону стоит заранее подготовиться, чтобы быть во всеоружии:

1. Составить базу потенциальных клиентов

Открыть справочник и начать звонить всем подряд — это пустая трата времени.

Правильно сформированная база данных — это уже половина успеха, так как уже на этом этапе можно отсеять лишних и оставить тех, кто действительно будет заинтересован в товаре.

К примеру, небольшой салон красоты с двумя мастерами вряд ли будет нуждаться в оптовой поставке косметических средств по уходу за волосами, а вот розничные магазины как раз и ищут таких поставщиков.

2. Найти конкурентные преимущества и знать, как их преподнести

На рынке конкурирует множество компаний и фирм, предлагающих один и тот же товар.

Как правило, во время использования техники продаж по телефону, потенциальные клиенты говорят, что у них уже есть проверенный поставщик, и в новом они не нуждаются.

И вот в этом случае продажнику нужно быстро заинтересовать собеседника.

Это может быть специальная акция, более выгодные условия доставки, новый уникальный товар.

Но при этом эти предложения должны быть актуальными, а не сказанными только ради продолжения разговора.

3. Определить лицо, принимающее решение (ЛПР)

Этот этап крайне важен, так как переговоры хоть и по телефону лучше всего вести с заинтересованным лицом, которое занимается снабжением и поиском поставщиков.

Конечно, выяснить это не всегда возможно, так как не все компании выкладывают в открытый доступ телефоны всего персонала.

При звонках компаниям-покупателям чаще всего можно наткнуться на секретаря.

Вот у него и необходимо выяснить, как можно связаться с необходимым специалистом, после чего работать напрямую уже с ним.

4. Составить коммерческое предложение

Чаще всего телефонные переговоры сводятся к тому, что потенциальный заказчик хочет ознакомиться с коммерческим предложением.

Это вполне естественно, и не означает, что такая просьба — повод отделаться от звонившего.

На самом деле это желание воспринять информацию с другой стороны, ведь на слух не всегда все можно запомнить и уловить суть.

Поэтому техника продаж по телефону должна сопровождаться грамотно составленным коммерческим предложением.

Но это не значит, что всем просившим нужно отправлять один и тот же электронный файл.

Во-первых, в приветствии нужно указать имя адресата, во-вторых, письмо должно уточнять вопросы, которые обсуждались во время разговора.

Подготовительный этап к осуществлению техники телефонных продаж безусловно важен, но главной целью является получение эффекта от звонка…

P/S Больше, как увеличить продажи по телефону, рекомендуем Вам, ознакомиться с нашим онлайн курсом обучения, или на нашем сайте http://kgp.kiev.ua/


Предыдущая статья
Следущая статья




Вернуться к списку статей