Тендер помощь
Торги могут быть сложной игрой, и даже лучшие специалисты по тендерам иногда допускают ошибки, которые могут привести вас к провалу.
1. Почему вы не можете выиграть торги
Одна из самых распространенных ошибок возникает еще до того, как начинается составление заявки для участия в тендере. Выбор правильного тендера является обязательным условием, для того, чтобы увеличить шансы на победу. Чтобы решить, какие торги вам подходят, предлагаем несколько вещей, которые на наш взгляд следует учитывать:
- Не ищите тендеры с большой ценой
Если вы только начинаете участвовать в тендерах, может быть и заманчиво пойти на самые большие тендеры, который вы найдете, рассчитываете на свои силы, участвуйте в тех тендерах цена которых на 1/3 стоимости вашего годового оборота. Поскольку заказчик может просто не допустить вас к торгам.
- Проверьте ваше соответствие
Это простая ошибка, но она может стоить времени и денег. Перед началом торгов проверьте техническое задание (спецификацию) на соответствие требованиям.
Если вы не соответствуете требованиям, нет смысла продолжать.
- Вы можете завершить работу?
Хотя это кажется очевидным, важно подумать, сможете ли вы выполнить требуемую работу. У вас достаточно персонала? Достаточно ли у вас знаний и опыта? Можете ли вы вписать новую работу в ваш существующий график?
2. Отвечает ли ваш ответ на вопрос?
Прежде чем начать составлять заявку, внимательно прочитайте вопрос и подумайте, что составитель вопроса спрашивает. Запланируйте свой ответ с учетом вопроса, если есть критерии оценки, убедитесь, что вы придерживаетесь его. Когда вы создаете свой ответ, постоянно обращайтесь к вопросу. Поставьте себя на место покупателя и спросите отвечает ли ваш ответ на вопрос?
3. Слишком много терминов
Важно показать покупателю, что вы являетесь экспертом в своей отрасли, но будьте осторожны, чтобы не переусердствовать с терминами. Хотя аббревиатуры, техническая информация и сведения о продукте для вас очевидны, заказчик может быть не настолько осведомлен в них. Технические детали могут принести большую пользу, но ваш ответ должен быть понятен заказчику.
4. Придерживайтесь требованиям заказчика
Не забывайте постоянно учитывать спецификацию (техническое задание) контракта при написании ваших ответов. Возможно, вы предлагаете какую-то полезную информацию, но заказчик может не захотеть знать об этом. Конечно, вы можете представлять дополнительную информацию, но в первую очередь сосредоточиться на основных требованиях.
Убедитесь, что вы выполните все требования контракта. Если вы не хотите что-то пропустить, будьте внимательны к контракту.
5. Слишком много копирования
Если вы уже заполняли заявки по аналогичным услугам, ссылка на ваши старые ответы может быть полезной для вас, но вы должны быть очень осторожны. Если можете, избегайте копирования, но если вы хотите это сделать, учтите следующие моменты:
- Это отвечает на поставленный в техническом задании вопрос?
- Относится ли это к требованиям контракта?
- Вы удалили предыдущему клиенту должное внимание, оказали ли вы ему услуга качественно? Ссылка на недовольного заказчика может испортить ваши баллы, который вам будет присваивать новый заказчик.
6. Плохая добавленная стоимость
Вы должны убедиться, что добавили в свои ответы как можно большую ценность. Выйдите за рамки заявленных требований, чтобы показать, почему вы лучший.
Расскажите покупателю, что вы можете предложить за пределами сферы услуг - социальные инициативы, дополнительные услуги, инновации и так далее.
Однако ваша добавленная стоимость должна соответствовать услуге. Спросите себя, действительно ли они «повышают ценность» вашего предложения, а если нет, переосмыслите ваш ответ. Вы должны прочитать спецификацию контракта и подумать об инициативах, которые дополняют требования.
7. Сосредоточение внимания на «мы», а не «вы»
Распространенной ошибкой в написании заявок является использование слова «мы». Когда вы обнаружите, что используете «Мы» в начале каждого предложения, вам следует подумать, что вы говорите о себе больше, чем о покупателе и его потребностях. Цель успешного предложения - рассказать покупателю, как вы можете им помочь. Признайте их потребности, выявив пробелы в их работе и объяснив, как вы их решите. Иногда нужно «мы», но сначала надо подумать в каком месте его можно применить.
8. Недостаток деталей
В написании заявки указывайте все подробно. Каждое предложение, которое вы пишете, должно не только ссылаться на вопрос, но и предоставить факты. Каждое ваше заявление должно быть обосновано. Предоставьте доказательства, где это возможно. Если покупатель знает, что может вам доверять, он с большей вероятностью наймет вас.
9. Ненужная информация
Необходимо поставьте себя на место заказчика. У заказчика будет сотни заявок, если вы будете предоставлять информацию, не относящуюся к делу, он может утомиться в чтении и пропустить самые лучшие ваши моменты. Делайте ваши ответы краткими, убедитесь, что все, что вы говорите, имеет к этому отношение.
Хороший способ избежать ненужной информации - это пересмотреть свою работу свежим взглядом, что поможет улучшить ваш конечный продукт.
10. Слишком скучно!
Вам следует постараться сделать свою работу интересной. Используйте изображения, диаграммы, таблицы, чтобы добавить визуальную привлекательность при чтении вашей заявки. Даже такие небольшие дополнения, как подзаголовки, списки и таблицы, могут иметь большое значение. Заинтересованный читатель с меньшей вероятностью упустит ваши ключевые моменты.
Сохраняйте краткие ответы и сосредоточьтесь на более привлекательных аспектах вашего предложения.
Если у вас возникли вопросы, специалисты компании Легист помогут вам ответить на них, дать советы, рекомендации по участию в тендерах и многое другое.
Предыдущая статья
Следущая статья
